Communication

Pourquoi Kusoma Group est en train d’échouer (2)

Etude de cas : Pourquoi Kusoma Group est en train d’échouer

Partie 1 : Une nature organisationnelle confuse


Hi guys !

Ceux qui menacent de nous manger depuis plus d’un mois peuvent ranger leurs couteaux de cuisine, nous sommes de retour avec la suite de l’étude de cas. Sourire. Celle-ci est particulière, parce qu’il nous a fallu nous adapter. Notre curiosité nous a menés en des territoires que nous n’avions pas prévus d’explorer… Qu’à cela ne tienne, nous allons procéder à quelques ajustements. La dernière fois, nous nous sommes attardés sur la forme de l’entreprise Kusoma Group qui, nous l’avons vu, n’est pas une startup. Aujourd’hui nous parlerons de l’environnement dans lequel évolue l’entreprise, du MVP (minimum viable product), nous testerons son cœur d’offre, et nous discuterons de quelques-unes des erreurs qu’a commises l’entreprise. Vous êtes prêts ? Alors allons-y.

Le contexte dans lequel évolue l’entreprise – Quelques mises au point

Il nous semble important de revenir sur des lapalissades, avant de développer plus avant notre propos. Des choses qui sembleront ridicules aux yeux de notre audience qualifiée. Des choses qui nous semblaient ridicules également tant elles sont l’évidence même. Mais enfin, qu’à cela ne tienne. Nous avons des visiteurs indésirables, tâchons de leur proposer un verre d’eau avant de les renvoyer dans leurs foyers.

A. Sur LBD

Nous ne tenons pas une garderie. Il nous semblait entendu que ce n’était pas le cas mais il nous faut apparemment l’expliciter : nous ne tenons pas une garderie. Nous ne nous adressons pas à des marmots pleurnichards, mais à des professionnels responsables. Vous pouvez oublier la petite tape compréhensive sur la tête, les mouchoirs et la friandise pour vous amadouer. Prenez une tasse de café et/ou une bouteille d’eau. Les toilettes se trouvent en haut du couloir, à droite. C’est la porte rouge.

Quand la paix règne, on peut s’offrir le loisir d’être attentif à des choses telles que les convenances, les conséquences culturelles à long terme et les sentiments d’autrui. En temps de guerre, la seule chose qui compte c’est de tuer l’ennemi et de ramener ses troupes saines et sauve au pays. – Ben Horowitz, Hard Things, entreprendre dans l’incertitude

B. Les implications de l’entrepreneuriat

Kusoma Group étant une entreprise, il nous semble important de préciser ce point : on n’entreprend pas pour échouer. On investit son temps, son énergie, ses compétences et son argent pour réussir. Sinon cela ne s’appelle pas une entreprise mais un centre de loisir ou une escroquerie quelconque, inutile de l’immatriculer.

Se chercher des excuses lorsque l’on entreprend est une attitude de perdant, parce que ces excuses qui nous permettent de ne pas endosser nos responsabilités et de ne pas avoir à regarder la vérité en face nous empêchent d’être lucide et d’identifier les vrais problèmes afin de leur apporter les solutions adéquates. Et ce, peu importe que nous nous mentions à nous-même ou que nous mentions aux autres parce que le mensonge est plus réconfortant que la vérité, ou plus satisfaisant pour notre ego.

C. Les startups en Afrique francophone

C’est là une question très intéressante. Nous tenons pour acquis que l’une des ressources les plus rares pour les startups qui se lancent en Afrique francophone est la vérité. Et leurs causes d’échec majeures sont le mensonge, l’hypocrisie et leurs corollaires. Ce n’est pas si surprenant que cela. L’avantage dans les autres environnements (qui ont réussi à devenir des écosystèmes), est que les entrepreneurs se retrouvent très vite confrontés à la vérité. À propos de leur produit, et du reste. L’audience est très différente. Et nous faisons référence au grand public. Elle est également plus qualifiée mais ce n’est pas là notre propos. Nous avons en abondance et à une échelle et une intensité peu commune en Afrique francophone, une chose dont les autres espaces sont dépourvus : nous sommes déterminés à nous entourer d’une narration positive sur les startups du continent, pour montrer au monde – et à nous-même – que l’Afrique n’est pas le continent de pauvreté, de guerre et de misère qu’il s’imagine. Envers et contre tout.

Aussi nous brandissons comme autant de preuves la moindre « avancée » susceptible d’étayer cette assertion, avec une force, une détermination et une passion qui recouvrent notre lucidité, au mépris de précautions élémentaires tels le test et l’évaluation, ou même le temps. Car est-ce vraiment intelligent d’arracher de très jeunes pousses à peine sorties de terre, qui n’ont pas eu le temps de grandir et de germer, de s’enraciner profondément pour les brandir à la face du monde avec force médiatisation, likes et commentaires laudateurs qui ne reposent sur rien d’autre que « voici la preuve que l’Afrique avance ! » ? Est-ce vraiment judicieux de sacrifier sur l’autel de la fierté blessée Africaine ces bébés entreprises dont personne n’a rien à faire une fois leur oeuvre de représentation accomplie ? Le seul moment où il importe de les protéger, c’est bien lorsqu’il faut à tout prix préserver l’illusion qu’elles procurent : l’Afrique avance !

Il est donc absolument nécessaire de les protéger de toute évaluation, de tout regard désireux de voir ce qui se cache sous la surface. « Circulez, y a rien à voir ! » | « On vous a dit que ça marche, vous cherchez quoi encore ? » | « L’Africain veut toujours détruire son frère, vous avez vu les autres faire comme ça ? » Ce que ces gens oublient de dire, c’est que « les autres » (occidentaux, asiatiques, américains, australiens, etc.) évaluent leurs jeunes pousses et les aident à grandir en leur procurant un environnement sain et nutritif régulé qui les sélectionne rigoureusement avant de brandir à la face du monde leurs champions, qui ont fait l’objet d’une sélection drastique. « La crème de la crème », rires (vous allez comprendre pourquoi nous rions en dessous). En Afrique francophone il est coutume de les arracher dès qu’elles pointent le bout du nez dans le but de les exhiber, pour ensuite les laisser tomber sans leur manifester plus d’intérêt, si ce n’est pour polir régulièrement ces idoles et les protéger de ces regards curieux indésirables potentiellement susceptibles de briser le rêve.

Et après tout, qui s’en soucie ? Quelle importance a la réalité devant la nécessité de « se battre pour redorer le blason de notre continent » ? devant l’obligation l’injonction patriotique de « soutenir nos frères et sœurs » envers et contre tout et tous ? Ce qui est intéressant, c’est le fait que cette façon de voir les choses est très symptomatique de la « blessure d’orgueil » Africaine. De son manque d’assurance aussi.  « On n’expose pas son frère ». Donc on ment, on détourne le regard, on le couvre. À tout prix. Hashtag couvre un violeur de ta famille (clin d’œil à la plus belle). Mais passons. Attardons-nous un moment sur la conséquence principale de ce parti pris : le nivellement par le bas. Car en voulant à tout prix mettre en avant toutes ces « preuves » qui démontrent que « l’Africain n’est pas médiocre » et que « le continent avance », la seule chose que nous réussissons à faire, c’est sombrer. Et nous enfermer en nous repliant sur nous-mêmes. Car ces « idoles » ne peuvent survivre à une compétition avec les champions extérieurs.

D’où le recours à l’hyperstorytelling pour combler l’absence de résultats probants – les fameuses questions : « mais où sont donc les clients ? » ; « Le produit sort quand ? » ; « Quelqu’un a testé, ça marche ? », auxquelles on fait ces réponses invariables : « patience, le temps est le second nom de Dieu », « on se bat, peut-être qu’on échouera mais au moins, on aura essayé », etc. Une vraie mentalité de perdant. Tous les compétiteurs le savent : on ne met pas le pied sur le terrain pour essayer de gagner mais pour gagner. À partir de l’instant où perdre devient une éventualité, vous avez déjà perdu. L’Afrique compte peu de compétiteurs. Un aîné nous a dit une chose suite à la publication de la première partie de cette étude de cas :

« Comprends une chose : en Afrique – et ce n’est pas un cliché -, nous n’avons pas la culture de la critique, de l’évaluation. En Occident dès la pépinière d’entreprises ton projet est jugé, pesé, évalué. Tu ne peux pas raconter des cracks. Il faut tenir compte de cela pour trouver un équilibre. Ce jeune homme évolue dans un contexte où déjà faire ce qu’il a essayé de faire relève de l’exploit. »

Autrement dit, un contexte médiocre. Notre problème, c’est l’adéquation entre standard et ambition. La dissonance cognitive est sans doute de la taille de vingt-cinq fosses des Mariannes. L’évaluation s’effectue toujours en fonction des visées. « Développer l’Afrique », peu importe ce que vous entendez par là, ne peut se faire en se complaisant dans l’action pure. Une action non pensée, non évaluée et qui ne s’inscrit pas dans un cadre précis pour réaliser des résultats précis ne sert à rien. Sinon jetez les KPI en entreprise, et rétorquez à votre hiérarchie ou à vos clients « j’ai fait, les résultats importent peu » ou « J’ai fait, il faut applaudir ». Ne riez pas, nous sommes sérieux. Vous croyez qu’il s’agit d’une aberration ? C’est pourtant ce que vous faites en vous ébaubissant devant « tel Africain a fait ceci ». La dernière en date étant « Un béninois lance un réseau social avec traduction instantanée« . Faites un tour dans les commentaires et l’évaluation de l’application sur le Play Store, vous allez rire. Florilège :

« Télécharger après avoir lu l’article sur BBC, l’application se plante après démarrage et se ferme seule. Donc pas de possibilité d’utilisation. » – 3 étoiles sur 5

« Xa se plante sans k’on est pu utiliser j’apprécie l’initiative faut régler xa les Gar. Courage et bravo à vous » – 4 étoiles sur 5

Et ba ça alors ! Nous en perdons notre latin.

« cette application est celle qu’on attendait pour voir plus loin que Facebook et Whatsapp. c’est la crème des crèmes. Merci frère » – 5 étoiles sur 5

La crème des crèmes. Non évaluée. Confrontée à aucune autre application du même genre. Ah mais oui, sommes-nous idiots : Facebook et Whatsapp, bien sûr ! Zuckerberg tremble de terreur prospective (parce qu’il ne peut même pas encore le savoir en fait), mais il tremble. Et ses investisseurs avec lui. La meilleure :

« La connexion internet n’est pas stable » – 5 étoiles sur 5

Nous voulons un record Guinness pour celui-là. 5 sur 5 sans avoir testé l’application sous le prétexte que le réseau qui nous a permis de lire l’article qui nous a conduit là, de télécharger l’application ET de laisser un commentaire et une note sur le Play Store n’est pas stable, ce n’est pas rien tout de même ! Voilà une autre perle :

« Superbe idée vraiment bravo a son créateur et bien joué, Facebook va couler ! » – 5 étoiles sur 5

Bon ok. Rires. Pourquoi pas.

« J’ai aimé l’application. Merci pour l’idée. Cool » – 5 étoiles sur 5

Il faudrait ajouter une notice d’utilisation au Play Store pour les Africains francophones. La compréhension des principes qui sous-tendent les avis et les notations d’applications n’est pas gagnée mais ça peut être marrant d’essayer. Des fois que ça marche. Les probabilités sont égales à celles de résoudre l’un des sept problèmes du millénaire, mais si Perelman a réussi, « l’espoir est permis », sourire. [Copyright du sourire : Paul Biya]

Bon arrêtons-nous là. Rires. On aurait dit une réunion de cocaïnomanes sous influence, mdr. Non, sérieusement. Ce que nous aimerions savoir avant de nous réjouir éventuellement c’est : le taux de téléchargement, le taux de conversion, le taux de rétention, la fréquence d’usage, le taux de suppression. Juste ça. Ensuite, nous aimerions une évaluation du business model de l’application, donc de sa proposition de valeur par rapport au contexte mondial existant. Enfin, nous voudrions une analyse de ses chances de survie. C’est tout, elle est très jeune, ce serait difficile de lui demander plus à ce stade. Combien de ces personnes pleines de bonnes intentions ont effectué une évaluation honnête ? Non : combien ont réellement utilisé l’application ? « Le soutien du frère », CQFD. Ceux qui disent que les startups d’Afrique francophone ne sont pas des entreprises ou sont le fait d’amusants publics ont une illustration de plus. Presque personne ne les prend au sérieux. Les « soutiens » en première ligne.

Malheureusement pour nous, sur LBD nous les prenons au sérieux. Et traitons les entrepreneurs et leurs startups de la façon appropriée au statut qu’ils réclament avec force publications et CV de toutes sortes. C’est-à-dire comme de vraies structures et comme de vrais chefs d’entreprise. Le problème, c’est qu’eux-mêmes ne se considèrent pas comme tels. Responsabilité, évaluation, objectifs,… Tous ces concepts ne doivent absolument pas s’appliquer à eux. Ils « font » n’est-ce pas ? Qu’est-ce que nous pourrions donc attendre de plus, hein ? Qu’ils réussissent ? Qu’ils brillent pour de vrai ? Et puis quoi encore ? De loin, qui peut faire la différence entre du toc et de l’or véritable ? Ce serait difficile en effet. L’audience de ce genre de mascarade est non seulement non qualifiée, mais la viabilité de ses champions n’est pas ce qui compte pour elle. Il faut que « l’Afrique brille », et peu importe si c’est du toc ou un mensonge, « l’Afrique brille » !

Imaginez un moment que l’on remplace les dirigeants d’entreprises comme les opérateurs téléphoniques, les banques, les écoles, les sociétés de transports, les boutiques, les magasins,… – les institutions publiques même, comme les hôpitaux et les mairies – par des startupeurs, accepteriez-vous ce type gestion ? Toléreriez-vous ce manque de sérieux ? Vous montreriez-vous aussi complaisant ? Sourire. La question est : pourquoi ? La réponse ne se trouve pas loin de « parce que nous n’attendons rien des startups. D’ailleurs, nous ne sommes même pas convaincus qu’elles peuvent réussir. Si elles réussissent c’est bien, sinon ça ne change rien. » Vous n’avez pas la foi, la vraie. Nous avons la foi. Sourire triste. Nous avons la foi, c’est pourquoi nous sommes en colère. Vous n’y croyez pas, c’est pourquoi vous êtes indifférents en réalité, et pouvez vous payer le luxe de vous montrer complaisants et « bienveillants ». Ce n’est pas de la bienveillance, c’est du poison. Par conteneurs entiers.

Nous nous fourvoyons allègrement dans une complaisance indécente sous couvert de « faire ». Mais faire quoi exactement lorsque nous sommes incapables de faire un pas sans  nous arrêter pour crier au monde que nous avons posé un pied devant l’autre avec force selfies, citations « inspirantes », retour d’expérience sur le pied que nous venons de poser et autres absurdités. Mais « nous au moins faisons quelque chose ». Un « quelque chose » si fragile qu’il doit être préservé de toute action se rapprochant d’un examen approfondi. Les « faiseurs » se confondent à ce qu’ils font, la course aux likes et au plébiscite d’une foule avide de « modèles positifs » fait illusion, pose un cataplasme sur la plaie béante du « désespoir des jeunes en perte de repères ». D’où la floraison des leaders, ces messies de l’Afrique francophone des temps modernes. Ces veaux d’or forgés à la sueur des likes et des partages. Dieu vous préserve d’un destin aussi médiocre.

En tant que fils et filles du continent, notre problème ne devrait pas être de savoir quel homme ou quelle femme matérialise le mieux nos espérances, mais bien de nous garantir les moyens d’un écosystème pérenne, créateur de richesses collectives pour l’avenir. Demain se construit aujourd’hui. Il ne s’agit pas de mener une espèce de révolution superficielle à coup de personal branding et de so-called startups / entreprises / projets etc. Il est absolument nécessaire d’opérer des changements profonds. Et nous ne parlons pas de « changer pour changer » mais de réussir à construire un tissu économique viable sur le long terme. Cela nécessite une rupture nette avec tous ce que notre inconscient a emmagasiné de culte de la personne, de rejet de l’évaluation de projets/entreprises affichées sous des prétexte aussi fallacieux les uns que les autres, qui masquent une aspiration à la popularité et au glamour des artifices, cette espèce de merde derrière laquelle se cachent l’intérêt personnel, l’ego, la paresse et l’immobilisme sous prétexte de « faire ».

Les types au carrefour qui font un selfie en allant chercher du sable. Sans brouette. En n’ayant aucune idée de l’endroit où on en vend. Ni bien sûr du meilleur rapport qualité-prix. Pourquoi donc la plupart des startupeurs refusent-ils de reconnaître leurs échecs ? Est-ce parce qu’ils vivent et se construisent un miroir réfléchissant au travers de leurs « startups » ? Si « l’oeuvre de leur vie » est un échec, que leur reste-t-il ? Ils ne sont plus personne alors ? Secoue la tête. On dirait une relation abusive et perverse. Nous ignorions que les « porteurs de flambeaux » les portaient devant leur miroir cela dit – l’image, c’est très important. La « e-réputation ». Le prétexte des hypocrites. L’autel sur lequel ils sacrifient tout, la vérité d’abord, leurs valeurs ensuite. Narcisse quand tu nous tiens.

C’est dur de ne pas mépriser les gens médiocres. La rigueur est totalement incompatible avec leur état d’esprit – pire -, elle est perçue comme une violence inouïe, gratuite. D’où la fameuse injonction de « gentillesse », de « compassion » et le très usité « quand c’est mauvais on n’en parle pas ». Pourquoi en parler lorsque c’est bien alors ? Bienvenue en Absurdistan. L’Afrique francophone adore ses propres chaînes. Elles sont mentales et de son propre fait. Ben Horowitz appelle cela « le mensonge des perdants ».

« Quand une entreprise commence à perdre ses principales batailles, la vérité est souvent l’une des premières victimes. Le PDG et les salariés s’efforcent inlassablement d’élaborer des récits destinés à masquer l’évidence des faits. En dépit de leur intense créativité, nombre d’entreprises finissent par se contenter d’explications fausses qu’elles ont elles-mêmes forgées. (…) les humains, en particulier ceux qui bâtissent quelque chose, écoutent seulement les indicateurs annonciateurs de bonnes nouvelles. (…)

Les indicateurs clés peuvent être aussi bien justes que faux mais notre PDG – à l’instar de tout autre PDG – décide de réagir seulement par rapport aux indicateurs positifs et se contente de chercher une explication plausible aux résultats négatifs. Si cette constatation résonne familièrement à vos oreilles, et si vous soupçonnez que vos salariés, a priori honnêtes, vous mentent, ce n’est pas le cas. Ils se mentent à eux-mêmes. Et si vous les croyez, vous vous mentez à vous-même. »

– Ben Horowitz, Hard Things, entreprendre dans l’incertitude

Cette analogie peut être appliquée à nombre d’éléments. Comme l’Afrique francophone, les startups, ou nous-mêmes. Parlons culture startup à présent.

D. La culture startup

Il existe un certain nombre d’expressions de la culture startup que l’on répète à loisir, mais dont l’on méconnaît la signification. Employés par les mauvaises personnes elles ne veulent plus rien dire, tout comme les mots leaders, influenceurs, disrupteurs et le reste. La flaque d’eau du digital Africain francophone brille par sa médiocrité pour une raison fondamentale : ses standards médiocres. Nous avons emprunté à l’imagerie biologique nombre de choses sur ce blog, nous allons de nouveau recourir à une de ses illustrations : savez-vous qu’il y a plus de parasites dans l’eau stagnante que dans l’eau circulante ? La concentration de germes par unité de volume dans une mare est supérieure à celle d’un fleuve, d’une mer, d’un océan. C’est-à-dire que plus la sphère est réduite et moins elle est régulée. Et plus elle est renfermée sur elle-même, ce qui signifie que moins elle ne se confronte à l’extérieur, plus ce qu’elle produit est délétère. Ce ne sont pas les mots ou les expressions le problème, ce sont ceux qui les emploient. Mais passons. Voici quelques expressions intéressantes, importées de la culture américaine et transposées à l’Afrique francophone, en faisant fi du fossé culturel entre les deux environnements :

Execution is king

S’il est vrai que l’immobilisme a un coût élevé (en termes de perte de marché, d’image, etc.), c’est surtout la détermination, la remise en question, la confrontation à la réalité du marché, l’investissement avant épuisement des ressources et la sortie de la zone de confort pour aller chercher l’attitude innovante (spectaculaire ou non d’ailleurs) qui va leur permettre d’identifier ce qui marche et ce qui ne marche pas dans leur stratégie qui est prisée par les dirigeants. L’une des « vérités » communément admises est d’ailleurs qu’aucune stratégie ne résiste à la confrontation au marché – il serait d’ailleurs plus juste de remonter en amont, en disant qu’aucune stratégie ne survie à l’exécution. Seule l’exécution est susceptible d’apporter des réponses concrètes. Avant, on est dans la théorie. La seule façon de savoir si cela marche ou pas, c’est d’exécuter. D’évaluer, de tester, et d’exécuter. Encore et encore et encore. Jusqu’à parvenir à une réponse satisfaisante. Seule l’exécution donne des résultats. De la théorie à la pratique, la stratégie n’en ressort jamais indemne, à moins de maîtriser totalement la variable « incertitude ». Cela n’existe pas.

Fail fast

Dans la droite ligne de ce qui précède, il s’agit de confronter au plus vite une hypothèse à la réalité au lieu de se bercer d’illusions en bâtissant des murailles fortificatrices autour d’une idée qui ne marche pas, en consommant nos ressources au passage. L’intérêt de cette approche est le gain de temps et la réduction du risque en limitant les pertes éventuelles liées au développement de la mauvaise proposition de valeur et du mauvais produit, puisqu’elle permet d’identifier rapidement la valeur d’une idée, ainsi que les différents éléments qui la concrétisent (features, service client, etc.).

Elle offre de multiples avantages, développés pour la plupart dans la méthodologie du lean startup : un démarrage simplifié, une gestion par objectifs, des risques financiers moindres, plus d’agilité (une méthode de redistribution des ressources qui permet de pénétrer et de se désengager rapidement d’un segment de marché), etc. avec un développement progressif de l’offre, qui est testée au fur et à mesure de sa conception auprès de la clientèle afin de s’assurer qu’elle satisfait ses besoins réels, et qu’elle a un bon taux d’adoption, donc que l’on investit nos efforts dans la bonne direction. D’où le MVP (minimum viable product), qui permet de tester une fonctionnalité essentielle avant de passer à l’ajout/suppression progressif de features additionnelles, destinées à augmenter sa valeur aux yeux du marché. Le MVP est une offre réduite à sa plus simple expression, dans ce qu’elle a de plus essentiel. Elle n’est pas aboutie. Car le but est de vérifier ses hypothèses et en vue de concevoir une offre performante.

Contrairement à un produit fini, les fonctionnalités du MVP sont remises en question continuellement, afin de les adapter au mieux aux besoins du marché. C’est le fameux développement par la clientèle de Steve Blank. Pour faire simple, le MVP est un prototype évolutif qui s’adapte aux réponses du marché en vue d’apporter des réponses à la conception de l’offre finale. Son évaluation continuelle est par conséquent déterminante. L’Afrique francophone abhorrant ce mot, il n’est pas étonnant d’y constater un taux d’échec aussi écrasant, dans divers domaines. Passons au test du cœur de l’offre de Kusoma Group : la désintermédiation entre vendeur et acheteur de livres électroniques.

 

 

Le test de l’offre de Kusoma Group

 

II. Kusoma Group est en train d’échouer

Nous poursuivons dans cette partie l’énoncé des raisons qui expliquent l’échec de l’entreprise. Nous ne les aborderons pas toutes dans cette partie, pour des raisons pratiques (la lecture doit rester digeste). Si vous souhaitez relire la première partie, suivez ce lien.

2/ L’inexistence de l’application qui permet de publier directement sur Kusoma Group sans intervention humaine

Nous l’avons dit dans la partie précédente, la mise en ligne d’un ebook sur Kusoma Group est manuelle, car l’application qui permettrait d’automatiser le processus en ouvrant la voie de la scalabilité potentielle à l’entreprise n’existe pas.

Voici ce que l’on voit lorsque l’on appuie sur le bouton « publier un livre » sur Kusoma Group, à partir d’un compte utilisateur :

capture ecran Kusoma Group - etude de cas - suivi des ventes.jpg

Selon le CEO, l’application existe bel et bien. Pourquoi donc ne la voit-on pas ?

« La question suivante pourrait nous être posée : “pourquoi n’est-il toujours pas possible de cliquer sur le bouton PUBLIER UN LIVRE et voir automatiquement son livre apparaître dans la librairie Kusoma ?” Eh bien, il était possible de le faire en remplissant le formulaire ci-dessous. Mais nous avons constaté que les livres publiés ne répondaient pas à nos exigences en terme de qualité d’image de couverture et format du livre numérique. Les auteurs et éditeurs nécessitaient un accompagnement à ce niveau, raison pour laquelle nous avons désactivé ce bouton, en attendant de fournir une solution dans le genre de Canva d’édition en ligne d’une couverture de livre, ainsi qu’un convertisseur interne d’ebook. » – Ibuka Ndjoli,  CEO de Kusoma Group, Réponse à l’article de “leblogdudisrupteur”

Formulaire de publication d_un livre ebook - papier - audio à la Librairie Kusoma

Les développeurs d’application, de même que ceux qui ont eu l’occasion de tester une application web et/ou mobile durant les différentes phases de sa conception ont sûrement explosé de rire en lisant cette explication. Car ce que montre cette image est un formulaire. Il faut rajouter du code pour que cela fonctionne correctement. Ceux qui ont déjà testé des applications se souviennent de leur réaction la première fois qu’ils ont cliqué sur un bouton et qu’il ne s’est rien passé (souvent mémorable d’ailleurs). Nul besoin de coder ce formulaire si vous souhaitez gagner du temps d’ailleurs, il existe des sites où l’on trouve des formulaires de ce genre prêt à l’emploi, il suffit juste de modifier les entrées et de les personnaliser avant de les intégrer à votre site web.

L’explication de monsieur Ndjoli est-elle plausible ? Nous pensons que non. Existe-t-il une éventualité de prouver que cette application existe ? Oui. Il suffit de la mettre en ligne durant une plage horaire limitée pour donner à chacun l’opportunité de la tester. Une vidéo ne prouverait rien, puisqu’il peut s’agir d’un prototype non fonctionnel, une sorte de démo bidouillée (ouaip, les fois où vous vous êtes ébaubi devant une vidéo démontrant l’utilisation d’un produit web, il y a de fortes chances qu’il ne s’agissait que d’une démo non fonctionnelle, les nécessités de la com’ étant ce qu’elles sont…). L’unique moyen de vérifier les dires du fondateur est donc de tester l’application par soi-même.

Sans compter que l’excuse du « les livres publiés ne répondaient pas à nos exigences en terme de qualité d’image de couverture et format du livre numérique. Les auteurs et éditeurs nécessitaient un accompagnement à ce niveau » a bon dos. Il existe de multiples façons de régler ce « problème », si vraiment ils y tiennent :

  1. l’inbound marketing, en rédigeant des guides de bonnes pratiques, des tutos, des aides, des articles traitant de la façon de marketer un bouquin, de créer une communauté, d’effectuer du personal branding pour les auteurs etc. ;
  2. les fiches d’outils, avec des liens vers les plateformes de référence comme Canva – qui a d’ailleurs mis à la disposition de ses utilisateurs de très bons tutos, et dont la prise en main est guidée et plutôt intuitive ;
  3. se montrer innovant en permettant une régulation après publication par les utilisateurs eux-mêmes, en corsant un peu les choses par la suppression automatique des ouvrages les moins populaires après une période déterminée, ce qui améliore de facto l’implication des auteurs (qui mobilisent leur communauté), celle des lecteurs (qui s’assurent que leurs ouvrages préférés restent en bonne place, et découvrent par curiosité les ouvrages les plus plébiscités). Cela pose quelques problèmes comme les notations complaisantes, qui peuvent être réglés par la mise en place d’une notation des membres a. par la plateforme en fonction du nombre d’achats réalisés et b. par les lecteurs qui évaluent la pertinence de l’avis émis. Cette méthode booste d’emblée l’engagement, et permet de créer des communautés. Ce n’est qu’un exemple parmi tant d’autres du genre de choses qui peuvent être mises en place pour déléguer la régulation de la pertinence des ouvrages proposés à ses prospects par la cible elle-même.

Cela dit, que faudrait-il pour créer une telle application ? Nous avons consulté six développeurs web et mobile – trois en France, un au Sénégal, et trois au Cameroun – afin de vérifier qu’il ne s’agissait pas d’une question de compétence (inutile de monter sur vos grands chevaux, nous nous devions de vérifier). Il s’avère que le temps nécessaire pour la coder dépend fortement des fonctionnalités que l’on compte intégrer à l’application, mais globalement, cela pourrait prendre entre 5 et 6 mois maximum, avec un budget allant de 5-7 k€ environ ; il faudrait des compétences en web design, web front end, back end, ou un/deux full stack développeurs web. Ces développeurs doivent avoir déjà travaillé sur des fonctionnalités similaires (formulaire de saisie, upload, download, authentification).

Une équipe de 2-3 personnes pourrait être suffisante pour la développer. Cette estimation suppose que tous les éléments nécessaires ont été fournis aux développeurs par le porteur de projet : nom de domaine, environnement de test/production, credentials, interlocuteur disponible au cas où les développeurs ont des questions. Les technos à embarquer pour ce genre d’application peuvent être : PHP, Javascript, PHP Framework, Node JS et MySQL.

En matière de sécurité :

  • l’accès à l’application devrait être sécurisé au minimum avec du HTTPS (ce qui est le cas du site internet de l’entreprise) ;
  • si un paiement doit être effectué sur l’application, ne pas hésiter à sécuriser le process avec du 3DS ;
  • en ce qui concerne les livres : les livres de l’application sont accessibles via PDF après avoir payé ; en gros les livres sont gratuits pour tout le monde une fois que quelqu’un a payé au moins la première fois. Pour sécuriser ce processus et préserver la lecture de l’ebook par celui qui l’a payé, une solution serait de développer une sorte de liseuse web comme Amazon Kindle pour PC/Mac ; l’avantage serait que plus personne ne pourrait partager les liens d’ebooks, qu’il ait payé pour cela ou pas ; l’inconvénient, c’est que cela rallonge la facture de développer une liseuse.

Nous allons élaborer plus avant sur ce dernier point après le test de l’offre existante de Kusoma Group. Passons à l’erreur suivante.

3/ L’absence de sécurité qui induit une vulnérabilité aberrante des produits vendus sur la plateforme

Comment procède-t-on à un achat sur Kusoma Group ? Quelles sont les différentes étapes qui suivent le clic sur le bouton « Acheter ce livre » ? Les ouvrages publiés sont-ils préservés du plagiat sur la plateforme ? Pour répondre à ces questions, nous allons procéder à deux tests.

  1. Le test d’achat de l’ebook
  2. Le test de sécurité basique de l’ebook acheté

Etude de cas - Test achat et sécurité d'un ebook sur Kusoma Group

etude-de-cas-verification-de-la-faille-de-securitc3a9-b-1.png

Quelles sont les implications de ce qui précède ? Le monde entier a accès à votre oeuvre, du moment qu’une personne récupère le lien qui y mène. Car Kusoma a simplement créé un lien de téléchargement de fichiers qui permet de les télécharger librement, le seul prérequis ici étant de procéder à un paiement afin d’accéder à la page de téléchargement. Il suffit donc de récupérer le lien après paiement pour distribuer gratuitement l’ouvrage mis en vente. La solution à cela ?

UPDATE

Suite à la publication de cet article, un lecteur nous a fait part du fait que la faille de sécurité était en réalité encore plus grande que celle que nous avons relevée plus haut : il est possible de télécharger l’intégralité du catalogue de Kusoma Group sans même avoir à s’authentifier sur la plateforme en utilisant cet URL : https://kusoma-group.com/fr/xxxxxx/. Eu égard à la confiance que les auteurs et les maisons d’édition ont placée dans l’entreprise, au travail difficile de l’écriture, à la valeur émotionnelle attachée à leur production, cette négligence est au mieux inconsciente, au pire criminelle. Pour l’heure, nous recommandons à ceux qui possèdent les droits de ces ouvrages de soit les faire retirer de cette plateforme en attendant qu’elle soit sécurisée, soit de demander à l’entreprise de mettre le site hors-ligne le temps que la faille de sécurité soit réglée.

Nous avons pour notre part vérifié cette information :

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Fin de l’UPDATE

Conditionner l’accès à la page via une authentification ne règle pas le problème (c’est déjà le cas d’ailleurs), il faut empêcher les fichiers de sortir de la plateforme en créant un environnement fermé. Donc une liseuse. C’est là que l’on tombe sur un os de mammouth : le contenu. C’est là que le bât blesse, car Kusoma ignore visiblement quel est son véritable métier, ce qui fausse complètement son approche vis-à-vis du contenu qui constitue le cœur de son offre.

4/ Une méconnaissance de son métier

Les Saints Graal de la croissance des marketplaces et des services d’abonnement : le contenu et le trafic

Amazon est devenu en onze l’un des premiers fournisseurs de contenu écrit dans le monde. Cela fait suite à une politique incitative (facilité de publication, facilité d’achat – le fameux achat en 1 clic breveté -, l’accumulation d’un capital confiance – notamment grâce à son approche centrée sur le client, via les avis et les notations de clients par exemple -, la mise en place d’un module de recommandation, l’acquisition d’entreprises de la même chaîne de valeur – comme Goodreads -, le marketing d’affiliation, le SEO,  la facilité de publication, de rémunération, etc.). Tout cela dans le but de rassembler et de retenir une base croissante de clients loyaux.

La liquidité du marché (le volume des transactions) dépend non seulement de l’offre de contenu, mais aussi de la quantité de clients : plus l’offre est étendue, plus un client a des chances de trouver un produit qui lui convient, ce qui le satisfait ; plus il y a de clients satisfaits, plus ils recommandent la marketplace ; plus la marketplace est recommandée et plus elle attire de clients ; plus les clients sont satisfaits et plus ils reviennent ; plus il y a de clients sur la plateforme et plus les vendeurs sont intéressés par elle, il existe même un stade à partir duquel la marketplace devient incontournable tant sa base de clients fidèles est étendue. Il s’agit d’un cercle vertueux qui explique les méthodes d’acquisition agressives d’entreprises comme Amazon, Netflix, etc.

Il n’existe pas trente-six façons de faire progresser ses ventes, il y en a trois :

  1. convertir de nouveaux prospects en clients
  2. augmenter la fréquence d’achat des clients – les faire revenir sur le site
  3. augmenter le volume d’achat des clients

Cela suppose donc d’étendre sa dispersion (gagner plus de parts de marché), de bâtir une relation de fidélité avec les clients afin qu’ils deviennent loyaux à la marque, de stimuler l’intérêt de l’acte d’achat pour ces derniers. La question est : comment ? Nous avons quelques méthodes :

  • construire une base croissante de clients fidèles en démontrant à sa cible la pertinence de sa proposition de valeur. Plus nos ressources sont limitées, plus on priorise le segment de marché que l’on est le plus susceptible de convertir, en augmentant sa pénétration au fur et à mesure l’accroissement de ses ressources ; on domine une niche puis on passe à la suivante. Trois choses sont susceptibles de vous faire échouer dans une logique de niche : la mauvaise exécution, le manque de moyens et le manque d’intérêt de la cible pour votre offre ;
  • augmenter les sources de bonne réputation et supprimer les sources de mauvaise réputation afin d’optimiser le bouche-à-oreille, cela permet d’économiser sur le budget publicité/com’ ;
  • créer une expérience de consommation positivement marquante ;
  • proposer un concept qui suscite l’intérêt du prospect du fait de sa pertinence (exemples : un excellent rapport qualité/prix, un service client mémorable, une expérience d’achat agréable, un produit/service innovant, etc.) ;
  • la séduction par la présentation/l’apparence du produit/service ;
  • la distribution massive ;
  • la nouveauté, qui maintient la curiosité, l’intérêt et l’attention du client, d’où la nécessité d’étendre sans cesse son catalogue ;
  • les promotions temporaires, qui augmentent la vigilance, suscitent les visites fréquentes et créent l’urgence qui provoque l’impulsion d’achat ;
  • la création de communautés engagées
  • etc.

Ces méthodes ne peuvent néanmoins être mises en place sans matière première, dans le cas de figure, les ebooks vendus sur la plateforme. Nous aimerions revenir sur les propos du CEO de Kusoma Group :

« nous avons constaté que les livres publiés ne répondaient pas à nos exigences en terme de qualité d’image de couverture et format du livre numérique. Les auteurs et éditeurs nécessitaient un accompagnement à ce niveau, raison pour laquelle nous avons désactivé ce bouton »- Ibuka Ndjoli, Réponse à l’article de “leblogdudisrupteur”

Nous avons vu plus haut que ce n’était pas un obstacle à la mise en place de l’application de publication automatisée, il s’agit plutôt de notre point de vue d’un artifice destiné à masquer l’inexistence de l’application. Ce point nous interpelle d’autant plus qu’il est symptomatique de l’un des travers de l’entreprise : comme souvent lorsque des acteurs traditionnels issus d’une industrie traditionnelle se lancent dans sa désintermédiation, ils copient/collent son métier. L’on pourrait croire que l’exemple d’Amazon, de Kobo et des boîtes du même secteur qui font la même chose la prémunirait de cette erreur, ça n’a pas été le cas. Kusoma Group n’est pas plus un éditeur qu’Uber est une société de taxi, ou Airbnb une société d’administration de biens immobiliers. C’est une marketplace, c’est-à-dire qu’elle met en relation des vendeurs et des acheteurs en permettant aux premiers de publier leur offre et aux seconds de l’acheter.

Elle référence les offres et leur procure de la visibilité grâce à l’énorme trafic qualifié qu’elle est supposée charrier. Son but n’est absolument pas de réguler la qualité de l’offre – bien qu’elle puisse le faire dans le but de la distinguer d’une offre existante en la dotant d’une valeur ajoutée distinctive, comme Uber -, son but est d’agréger du trafic qualifié – des clients potentiels pour l’offre qu’elle référence. En échange de quoi, elle se rétribue par des commissions sur les transactions réalisées par son intermédiaire. L’offre est régulée par les clients au travers de notations et d’avis qui comprennent de multiples critères (évaluation des chauffeurs et du véhicule sur Uber, évaluation de l’hôte sur Airbnb, évaluation des ouvrages sur Amazon, etc.).

Il existe une seule personne responsable de la qualité du produit : c’est le producteur / vendeur. Dans l’industrie du livre, il s’agit des maisons d’édition. En ce qui concerne l’auto-édition, il s’agit des auteurs indépendants. Nous avons là une boîte qui bloque supposément le contenu susceptible de lui apporter du trafic qualifié sous un prétexte fallacieux. Et ce, peu importe qu’elle y croit vraiment ou pas. Sans compter qu’elle allègue se priver volontairement d’un élément compétitif majeur dans le but de préserver une réputation de qualité dont elle ne peut se prévaloir et qu’elle pourrait obtenir autrement. Cherchez l’erreur.

L’erreur qui nous sidère est cependant celle-ci :

5/ Le choix de la mauvaise solution de paiement

L’immobilisme de l’entreprise est assez consternant. Ce qui explique sans doute l’utilisation de PayDunya, alors même qu’une solution de paiement plus compétitive existe : InTouch. PayDunya n’offre que des transactions en ligne, tandis que la majeure partie des transactions en Afrique francophone s’effectuent offline. Une possibilité qu’offre InTouch, dont l’une des priorités est de se trouver au plus près des clients (dans des stations Total, des boutiques de quartier, des salons de coiffure, etc.). Sans compter que selon leur site internet, « PayDunya est actuellement présent au Sénégal et sera bientôt disponible en Côte d’Ivoire » et n’accepte que six moyens de paiement tandis qu’InTouch couvre actuellement huit pays (le Sénégal, la Côte d’Ivoire, le Kenya, le Mali, le Burkina Faso, la Mauritanie, le Cameroun, la Guinée Conakry) et dispose de plus de 50 partenaires et services intégrés. De plus, les perspectives de cette dernière semblent bien meilleures que celles de PayDunya : elle dispose de plus de ressources (financières, réseau, expérience, etc.), ce qui est l’un des critères de réussite d’une startup.

L’on pourrait croire que le choix de PayDunya a été dicté par son antériorité, cependant il n’en est rien, elle a été crée en 2015 quand InTouch a vu le jour en 2014. Cette préférence peut s’expliquer par divers éléments de décision que nous ignorons, toujours est-il qu’InTouch offre tellement d’avantages qu’elle écrase à plate couture l’offre de PayDunya. Nous avons dans l’idée que cette dernière va mourir d’ailleurs, puisqu’elle n’est absolument pas compétitive au regard de l’offre existante. En parlant de compétitivité, et si nous nous penchions sur les offres concurrentes ?

.   .   .   .

Nous sommes au regret de devoir couper une fois de plus cet article, au regard de sa longueur. Nous vous invitons à nous poser des questions – si vous en avez de sensées. Puisque la mode est à l’énonciation des évidences : cette étude de cas est en cours. C’est-à-dire qu’elle n’est pas terminée. Par conséquent, il y a d’autres parties. Donc d’autres éléments de réponse.

 

Ace, @ledisrupteur

About Ace (61 Articles)
Ace est un passionné de communication et de startups. Autodidacte formé auprès de professionnels du marketing et de la communication, il allie exploration personnelle, pratique du métier et recherche incessante d'amélioration dans une approche intégrative, qui s'intéresse au secteur de façon globale, en le replaçant au centre de l'entreprise. Sa démarche s'attache à formaliser de manière spécifique les problématiques communicationnelles qui touchent les structures en tenant compte de leurs divers niveaux d'organisation.

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